Екатерина Рагалова

Too­ba — простое приложение с двумя основными функциями: «помочь» и «поделиться» сбором с другими пользователями. В момент запуска, в 2018 году, фонды были только российскими, сегодня в приложении представлены НКО США, Казахстана, ОАЭ и других стран.  Мы поговорили с создателем Too­ba Рамазаном Меджидовым о том, как создавался один из самых технологичных благотворительных проектов в России, почему прибыль в благотворительности — это не стыдно и как выбить разрешение на запуск своего приложения у эмира Дубая.Подписаться на RB.RU в Telegram

Телефонный «Яндекс» и доставка на маршрутке — как Рамазан входил в бизнес 

— Расскажите для начала о своем бэкграунде и опыте в бизнесе. В каких проектах успели поучаствовать?

— Я бизнесмен со студенческих лет. У меня садовый центр в Махачкале, самый крупный в городе, там больше двух тысяч квадратных метров. Мы занимаемся оптом и розницей, привозим цветы из Голландии, продаем домашние и садовые растения. Этим бизнесом я владею уже 15 лет, именно он мне приносит основной доход. 

А начался мой путь со справочного бюро. Я запустил его с друзьями сразу после университета, в 2003–2004 годах. Если помните, в советское время была служба 09. Мы по подобию создали свое информбюро. Нам можно было позвонить и узнать курсы валют, погоду на завтра, где что в городе продается. 

— Такой поисковик по телефону?

— Да-да! Интернет тогда еще не стал сильно популярен, мы были своего рода телефонным «Яндексом». У нас была бешеная популярность в Махачкале, но много зарабатывать не получалось, хотя сама задумка была крутой. Например, в те времена мы фактически придумали букинг. У нас также был сайт, через него можно было забронировать отель. Онлайн-платежи были тогда, конечно, недоступны. Все решалось по телефону. Клиенты на нашем сайте выбирали отель, а затем звонили, задавали все вопросы по поводу номеров, стоимости и по телефону же бронировали.

Также через нашу службу можно было заказать пиццу или вызвать такси. Мы договаривались с бизнесом о комиссии, например, пиццерии нам платили 10% с каждого заказа. Чуть-чуть мы зарабатывали, но этого все равно не хватало на развитие. Многие компании не понимали суть нашего проекта и не видели смысла что-то нам платить. Через три года мы закрылись. 

Как и на какие маркетплейсы лучше зайти, чтобы не прогореть, а заработать? Выбери подходящее обучение в каталоге курсов по маркетплейсам.

Потом я ушел работать в наем. Была такая компания «ДагСвязьИнформ», там я работал специалистом по маркетингу и многому научился в этой сфере. Затем ушел работать к дяде в мукомольную компанию, тоже специалистом по маркетингу. 

Где-то в 2008 году меня снова потянуло открыть собственное дело, и так я начал цветочный бизнес.

— Почему именно цветы?

— Знал, что в нашем регионе это пустая ниша. Когда информбюро еще работало, нам часто звонили по поводу доставки цветов, а ее не было. В те времена люди ходили на цветочные рынки, там все покупали. Я четко понимал потребность. 

У меня, как сейчас помню, было 14 тысяч рублей. Я купил телефон и модный номер, на оставшиеся деньги сделал буклеты о том, что в Махачкале появилась служба доставки цветов. Распространил их через своего троюродного брата, у него самый крупный парфюмерный магазин на Кавказе — Vis­age Cosmetics. 

Когда приходил заказ, я садился на маршрутку, ехал на рынок, покупал со скидкой нужные цветы. С женщинами я там заранее сторговался. Покупал розы по 70 рублей за штуку, а перепродавал по 100 рублей. Вот вся моя прибыль.

Когда объем заказов превысил мои возможности, я понял, что пора расширяться. Открыл свой первый магазин в центре города. Деньги взял в долг у отца, около 2 тысяч долларов. Сам сделал ремонт, потому что нанимать кого-то не было возможности. Вышло, конечно, кое-как, слепил из того, что было, как говорится, но для первого магазина пойдет.

Долг я договорился отдать через полгода. На момент открытия я сильно сомневался, что уложусь в срок. Сразу запланировал, что перезайму, а отцу деньги верну, как договаривались. Однако долг я вернул через месяц после открытия. Все мгновенно закрутилось-завертелось, сразу начал зарабатывать неплохие деньги для молодого парня — от 3 до 5 тысяч долларов в месяц. 

Чуть позже открыл еще один магазин. На пике у меня был один небольшой магазинчик и два крупных. Ниша все еще была большая, не освоенная, поэтому я включил в продажу садовые растения. На первоначальном этапе закупались у перекупщиков в Москве и Пятигорске, а как окончательно финансово встали на ноги, смогли позволить себе возить цветы из Голландии.

Сейчас мы по поставкам цветов №1 в Дагестане. Если привести аналогию для федеральной аудитории, то мы, наверное, такое OBI на минималках. В дагестанских масштабах, естественно.

— Вы до сих пор возите цветы из Голландии или в последние несколько лет с этим слишком сложно стало?

— Поставки сейчас делать гораздо сложнее, это факт, но и российский рынок за это время вырос. Около половины ассортимента у нас занимают отечественные цветы и растения: краснодарские питомники, московские, что-то даже есть из Дагестана. 

Маркетплейс благотворительных фондов 

— А в какой момент началась история с благотворительностью? Был ли у вас личный опыт донорства?

— Опыт донорства у меня был давно, мой отец с детства приучал помогать людям. Когда у меня был большой магазин цветов, ко мне часто приходили за помощью. Сейчас-то я понимаю, что в основном это были мошенники. Приходят с документами, копиями, выписками и просят деньги, например, на операцию. Ты их никак не проверишь. Просто верил на слово: помогал и отпускал, помогал и отпускал. 

Но один случай все перевернул. Пришел ко мне парень. Легенда была такая: приехал из Саратова, там он учится, сейчас ему нужно возвращаться обратно на учебу, а денег нет. На руки брать отказывается, хочет сам заработать.

Меня его история и подход впечатлили. Говорю ему: «Отлично! У меня как раз КамАЗ приехал с товаром, надо его разгрузить». Своему управляющему я сказал заплатить парню в два раза больше, чем мы обычно платим по чеку. Он действительно разгрузил товар, заработал свои деньги и ушел. Оказалось, это был его хитрый прием. Он так вошел к нам в доверие. 

Один раз он мне позвонил, попросил деньги, чтобы снова поехать в Саратов. У меня на тот момент было турагентство, поэтому проще было сразу купить ему билеты. Прошу скинуть паспорт. Он сначала отнекивался, а как аргументов не осталось, согласился все отправить. Конечно же, фотку паспорта он так и не прислал. Я что-то заподозрил. 

Через некоторое время со мной связался мой партнер. Тот парень и его за нос водил. Партнер рассказал, что Такой-То просит 40 тысяч рублей на свадьбу. Я ему говорю: «Какой жениться, у него же есть семья в Саратове, жена, дети». Мой партнер удивился. В общем, начали его проверять, всплыли другие истории развода, и так мы выяснили, что он действительно мошенник.

У меня тогда укрепилась мысль, что благотворительность — сфера, где процветает мошенничество, к сожалению. Жертвовать после этого я стал с большой осторожностью. 

— Тогда вы и придумали Tooba?

— До этой идеи я дошел позже. В 2013–2014 годах во время Рамадана я думал о том, куда бы пожертвовать*. Хотелось сделать побольше хороших дел, и было бы классно это сделать не выходя из дома… В то же время у меня в голове продолжал сидеть триггер о мошенниках. Помочь — это всегда хорошо, но самое главное — не накормить мошенников. 

У меня засела мысль о приложении. Мне показалось это чем-то очень логичным. Начал искать в App­Store, но, к своему удивлению, никакого приложения или хотя бы удобной площадки для благотворительности я не нашел. Тогда и подумал: если этого нет, надо сделать. 

Уже после Рамадана встретился со своим другом. Это был Тимур Шарапудинов, который в итоге стал сооснователем Too­ba. Рассказал ему про идею, всем понравилось, хотя, конечно, было много сомнений и незакрытых вопросов. 

Я ездил в Москву на конференции, изучал эту тему — и там понял, что нам не нужно глубоко лезть в сферу благотворительных фондов: искать страждущих, проверять их, оформлять сборы. Нужно просто сделать платформу для благотворительных фондов. Удобную платформу, где люди могут выбрать зацепивший кейс и задонатить. А благотворительные фонды пусть занимаются тем, в чем уже хороши — помощью людям.

Это была наша начальная точка и идея — маркетплейс благотворительных фондов.

*Рамадан — главный религиозный праздник в исламе, месяц духовного очищения и добродетели. На протяжении 30 дней мусульмане держат пост от восхода до заката, молятся и помогают нуждающимся. 

Никаких космолетов. Пришла идея — сразу реализуй 

— И как скоро вы запустились?

— Через четыре года после первой мысли. Хотели все сделать в разы быстрее, но наступили на парочку серьезных грабель.

Любой стартапер и бизнесмен хочет сразу сделать Face­book*. Образно говоря. Чтобы мигом все взлетело, многофункциональность на высоте. Я не исключение. Я представлял себе невероятно развитую платформу с комментариями, лайками и крутым дизайном. Это было моей ошибкой. 

В одной из командировок в Москве я случайно встретил своего друга детства Арсена Исрапилова, который на тот момент работал в «Одноклассниках». Мы с ним случайно встретились, я ему рассказал про идею, и он меня познакомил со своим другом Арсеном Казибековым. Он был связан с Twit­ter, в интернет-среде отлично разбирался. Мы встретились.

Помню, принес ему талмуд своих зарисовок и идей. Он два-три листочка по диагонали посмотрел, отложил и говорит: «Что ты мне здесь космолет принес? Убери, ты так никогда не запустишься. Оставь максимум две функции, которые будут четко работать, и запускай сразу». Тогда-то я и узнал, что такое MVP, минимальный рабочий продукт. 

Так и решили делать. Убрали все эти чаты, лайки, оставили только две кнопки: «помочь» и «поделиться». 

— Чем проще, тем лучше.

— Именно! Когда у меня спрашивают про советы молодым предпринимателям, я сразу рассказываю про минимальный рабочий продукт. Пришла идея — сразу ее реализовывай. Выбирай одну, максимум две функции, и запускай! Не нужно глубоко заходить. Уже впоследствии, с учетом фидбэка от пользователей, будешь дополнять и совершенствовать.

Когда у нас был продуман MVP, мы запустились уже через полгода. До этого мы три года возились без понятного результата. 

Однако первый запуск был неудачным. Ребята-программисты перемудрили. Они в процессе разработки убеждали меня, что нужна регистрация. Я был против этой идеи. Мне как опытному донору это казалось неудачным решением. Человек просто хочет задонатить: ему не нужно тратить лишнее время, к тому же он не всегда хочет, чтобы другие люди об этом узнали. 

Ребят было много, поэтому их голоса перевесили. Мы сделали приложение с регистрацией и запустили Too­ba. Нам пришла куча обратной связи: не могу зайти, у меня лагает. Короче, люди даже не понимали, как зарегистрироваться.

Через неделю я прихожу к ребятам и говорю, что теперь мы делаем так, как я скажу. В этом, кстати, наше преимущество, я считаю. Too­ba придумал человек, который сам не раз жертвовал и поэтому понимает философию донорства. 

Мы убрали регистрацию и назвали всю эту систему «легкой помощью». Скачиваешь приложение, заходишь, выбираешь понравившийся кейс — и помогаешь. Дело нескольких секунд. 

Первый, тот самый неудачный, запуск у нас пришелся на Рамадан. Из представленных фондов у нас был только один — фонд «Надежда» из Махачкалы. Мы сделали первый сбор «Накорми тысячу бедных». Собрали 450 тысяч рублей. 

На тот момент в Too­ba я вложил около миллиона рублей. Как бизнесмен я так отчаялся. Все очень долго шло, мы долго раскачивались, и я думал: «Хотя бы миллион рублей соберем — буду считать, что проект удался». 

В тестовый год, это был 2018‑й, мы собрали 3,5 миллиона рублей, а в 2019‑м, в год официального запуска — уже 35 миллионов рублей. Все закрутилось-завертелось, всем наш проект очень понравился. Мы, конечно, начали хайповать, как модно сейчас говорить. Сегодня через Too­ba отправили почти два миллиарда рублей!

Мы дали фондам площадку, которую они сами себе не могли позволить

— За время, пока вы изучали благотворительный рынок и проработали в нем, какие особенности char­i­ty indus­try в России для себя выделили?

— Я люблю смотреть масштабно. В процессе подготовки изучал и мировой опыт, особенно гигантов благотворительности. Номер один — это, конечно, США. 

Если в России объем рынка благотворительности в 2018 году составлял около 2 миллиардов долларов, то в США в том же году — около 500 миллиардов долларов. Все самые лучшие кейсы у них. 

Именно американцы придумали приложение GoFundme. Сегодня это краудфандинговая площадка номер 1 в мире Это приложение стало для нас образцом, мы на него во многом ориентировались. В 2020 году, если не ошибаюсь, Apple и Google назвали его одним из лучших приложений в мире. Для меня это стало показателем, что мы движемся в правильном направлении. 

Почему у американцев все так хорошо? Для них благотворительность — это социальный бизнес, и они этого не стесняются. Они вкладывают много денег в рекламу благотворительных фондов и ивентов. Они могут потратить 80% бюджета на рекламу и раскрутку. Чтобы, условно, собрать 100 миллионов долларов, они могут 80 миллионов потратить на создание ивента, и это нормальная история. Тот же Share the meal отчитались в одном году: чтобы собрать доллар, они потратили 80 центов на рекламу, маркетинг, доставку еды и прочее.

Могу похвастаться: Too­ba, чтобы собрать один рубль, тратит максимум 20 копеек: это зарплата, маркетинг, продвижение и прочее. Оставшиеся 80 копеек идут нуждающимся. Я не считаю это суперпоказателем, потому что крупные мировые компании — Coca-Cola, Nike, Adi­das и так далее — около половины своего дохода тратят на рекламу. Нам, конечно, такое и не снилось. У нас в голове есть установка, что на маркетинг мы должны тратить не больше 10% прибыли. 

В Америке, по моему мнению, о мошенничестве в благотворительности люди вообще не думают. Они знают: если это благотворительный фонд, значит, его проверило государство, значит, он честный. В России с этим сложно. Очень много мошенников в тех же соцсетях. Фонд, допустим, собирает деньги. Мошенники берут их ролик, удаляют карточку фонда, ставят свои реквизиты, а люди переводят деньги на чужой счет.

— А по вашему мнению, почему все-таки в России так много мошенников на базе благотворительности?

— Индустрия молодая. У нас первые фонды чуть ли не в 2000‑х годах появились, а char­i­ty-рынку в Америке сотня лет. Есть один американский фонд, с которым мы сейчас ведем переговоры, ему 104 года. Понимаете? Это история, это опыт, это вообще другой подход к фандрайзингу.

Даже когда смотришь, например, выступления спортсменов из Америки, всегда в процессе будет реклама или популяризация какого-то фонда или конкретного сбора. Настолько глубоко у них в культуру заходит благотворительность. У нас этому только учатся. 

— Какие еще недостатки в работе российских благотворительных фондов вы можете назвать? 

— Даже не недостатки… Я понимаю, что у фондов банально нет бюджета на диджитализацию. Московские фонды еще могут себе это позволить, региональные — точно нет. Открыв Too­ba, мы дали им площадку, которую они сами себе не могли позволить. Мы все сделали за свой счет: рекламу, пиар, продукт. Самое главное — безопасность. 

Мы приложение. Мы не собираем деньги на сайте, потому что его легко подделать или взломать. Подделать приложение очень трудно и дорого. Российские мошенники на такое вряд ли пойдут.

«У нас нет проблем с мотивацией персонала, потому что все понимают, какую пользу приносят обществу»

— А кстати, почему именно Too­ba? Какой смысл у названия?

— Подходило время регистрации в App Store, а у нас все еще не было названия. Ко мне обратился Тимур, мол, все, тянуть больше нельзя. Я тогда как раз прочитал хадис (Предание о жизни и изречениях пророка Мухаммеда. Всего хадисов несколько тысяч — прим.ред.) про дерево Туба, которое будет посажено в раю тем, кто делает много добра. Мне понравился и смысл, и звучание. Выбрали такое рабочее название. Думали, если что — потом поменяем. 

Продержались так год. Затем мы встретились в Питере с Александром Друзем по одному благотворительному проекту. Он спросил, почему такое название. Я рассказал, и всем за столом, включая Александра, очень понравилось. Так проверка и прошла. Оставили такое название, да и оно очень легкое и запоминающееся. 

— А как в принципе исламская философия влияет на вас и на саму Tooba?

— Для меня религия — самая главная мотивация. У нас схема простая: есть книга хороших дел, есть книга плохих. Под конец жизни книга хороших дел должна перевешивать. Для меня, как для мусульманина, это важнейшая цель.

Однако команда у нас на 90% немусульманская. У каждого своя мотивация. Каждый делает свою Тубу. Кому-то важно делать что-то полезное. Кто-то хочет оставить после себя хороший след. У нас нет проблем с мотивацией персонала, потому что все понимают, какую пользу приносят обществу. 

Нам регулярно приходят отчеты: подросток не ходил — пошел; ребенок был почти слепым — начал видеть, человек с опухолью смог победить рак. Такие истории вдохновляют команду.

С чем у нас есть проблемы — так это с коммуникацией. Мы мало друг с другом видимся. Сейчас сделали за правило хотя бы раз в три месяца видеться отделами и начальниками отделов, а раз в год собираться всей командой. Мы все по миру разбросаны, поэтому это самый реалистичный план. 

— А из каких стран у вас сотрудники?

В основном все из разных городов России: Москва, Санкт-Петербург, Ставрополь, Чебоксары, Махачкала, Екатеринбург. Есть люди в Турции, Казахстане, США, Дубае, в странах Европы. У нас интернациональная команда. Несмотря на некоторые трудности с коммуникацией, мы очень гордимся, как разрослись. Я даже Тимуру говорю: «Смотри, что мы натворили! Абсолютно разные люди, разных национальностей, разных вероисповеданий общаются, не ссорятся, на одной волне делают благое дело». 

Технологии для благотворительности 

— А какие специалисты у вас составляют основной блок? Как я понимаю, в основном это IT.

— Верно. На начальном этапе у нас было всего четыре сотрудника, все программисты. Сейчас в проекте работает около 40 человек. 15 из них — это программисты. Остальные уже из HR, юридического отдела, маркетингового, фандрайзингового, SMM. 

— Трудно, наверное, привлекать хороших IT-специалистов на благотворительный проект?

— Стоит уточнить, мы технологический проект. Да, он благотворительный, но это технологии для благотворительности. Чтобы конкурировать на рынке технологий, нам нужны специалисты высокого класса. 

Привлекать не то чтобы трудно — скорее, дорого. Платим мы им по рынку, потому что прекрасно осознаем, сколько стоит хороший программист. Дополнительно предлагаем выгодные условия: свободный график, удаленная работа, кому-то парт-тайм. А еще, конечно, рассказываем о проекте. Именно наша история и цели часто становятся той изюминкой, которая выделяет нас на фоне компаний-гигантов вроде «Яндекса» или VK.

Из-за философии проекта с нами сотрудничает много волонтеров. На пике, во время пандемии в 2020 году, их было около 40. На самом старте Too­ba у нас волонтерили даже программисты. Подключались из разных точек, просто безвозмездно помогая. 

Наш нынешний тимлид полгода-год тоже помогал нам бесплатно. Он так проникся проектом, что по итогу пришел к Тимуру и сказал, что готов уволиться из своей компании и перейти к нам, если мы будем платить 2 тысячи долларов. Конечно, мы его забрали. Таких кейсов очень много. Настя Фатова, глава маркетингового отдела, ушла к нам из John­son & John­son. Зарплату она поначалу получала в два раза меньше, чем там. Вот такую большую роль играет нематериальная мотивация. 

— Вы сказали, что ваша команда почти не встречается лично. Как тогда вы поддерживаете связь внутри? Может, есть общий чат? Насколько активно вы взаимодействуете друг с другом? 

— Чат — это наше любимое дело. Мы его легко открываем и также легко забываем про него. У нас очень много чатов, у каждого отдела свой чат, еще ведем разные платформы, такие как Asana. 

Каждый день у нас начинается с созвона. Сперва общие созвоны, потом созвоны у меня лично с отделами и начальниками отделов. Раз в месяц у нас тимбилдинг. Недавно мы играли в мафию по зуму. Очень интересно получилось.

Еще у нас есть «Час с шефом», мы его так назвали. Любой сотрудник может раз в неделю попросить часик со мной поговорить по любой теме и проблеме. Это тоже помогает развивать внутреннюю культуру Tooba. 

— Очередь большая к вам выстраивается?

— Приходится в очереди немного постоять, да, я тоже занятой.

— А какой был самый запоминающийся разговор? Конечно, можно не углубляться в детали.

— Мне всегда запоминается, когда сотрудники рассказывают о недопонимании лично со мной. Раскрываются и говорят, что им не нравится какой-то мой подход или фраза, которую когда-то сказал. Мы разбираемся, порой я признаю свою ошибку, прошу прощения. Все мы иногда можем выразиться грубо. 

У нас всякое бывает, не всегда все друг с другом согласны, и это нормально. Но у нас есть правило: мы спорим, но не ругаемся. Когда начинается конфликт, мы останавливаемся, переводим дух и потом отдельно разговариваем в дружелюбной обстановке. 

«Москвичей пока не принимаем, в приоритет ставим регионы»

— Давайте немного вернемся к началу. Когда вы только запускались, как вам удалось привлечь к работе крупные фонды? Как вы с ними взаимодействовали и рассказывали о себе?

— О, это хороший вопрос. На старте даже небольшие фонды к нам не шли. Первое сотрудничество было с фондом «Надежда», это наши махачкалинские ребята. Они сразу поддержали нас, им понравилась инициатива.

Затем мы выступали на благотворительных форумах. Один проходил у нас в Махачкале, «Солнечный берег». Помню, мы выступили, почти никто к нам не пришел. И только когда мы начали показывать результаты, Too­ba стала собирать деньги, к нам постучались ингушский фонд «Тешам» и махачкалинский фонд «Тут Добро». 

Когда кавказские фонды начали собирать деньги, к нам сразу пришла толпа московских фондов. Московские фонды все же более современные и держат руку на пульсе. Как увидели, что есть потенциал, — сразу постучались.

С фондом «Вера» была интересная история. Мы им написали в начале 2022 года, они ответили, что подумают. Их можно понять, фонд очень крупный, все делают с осторожностью. Мы их ждали-ждали, и как-то уже забросили эту идею. Подумали, что и они про нас забыли. 

К весне 2022 года мы уже значительно выросли, и у нас было представлено 70% московских фондов и 30% региональных. Это плохо. Когда донор заходит, он ищет в первую очередь свой региональный фонд. Каждый хочет помочь родному. Я сказал администратору, что москвичей пока не принимаем, в приоритет ставим регионы. 

По иронии именно в этот период фонд «Вера» решил к нам присоединиться. Пишут-пишут нам, а администратор игнорирует, потому что у него четкое распоряжение свыше. Тогда уже их фандрайзер написала мне в соцсетях. Конечно, я объяснил ситуацию, посмеялись, сразу их взяли.

— А какая у вас сейчас схема работы с фондами? Как распределяете финансовую нагрузку между всеми кейсами сбора средств, как переводите собранные средства получателю?

— Too­ba деньги у себя не аккумулирует. Мы их вообще не видим. Деньги идут сразу на расчетный счет фонда. Как только фонд потратил средства на конкретные нужды, он загружает в Too­ba отчетные документы. Любой донор может зайти в приложение, нажать кнопку «Отчеты» и посмотреть, куда пошли его деньги. 

Мы, кстати, одни из первых, кто начал проводить такую схему с отчетами. На каждый рубль есть бумажка. 

По поводу покрытия всех сборов. Сейчас около ста фондов ждут очереди, чтобы попасть к нам. Взять всех мы не можем: число фондов и аудитория доноров должны равномерно расти, чтобы мы смогли закрывать все сборы. По этой причине незакрытых сборов у нас нет. Если какой-то кейс долго висит, мы его продвигаем: подключаем блогеров, своих амбассадоров. 

— А как вы понимаете, что сборов слишком много? 

— Это уже моя внутренняя чуйка как бизнесмена. Я смотрю в среднем. Если сбор не закрывается в течение двух недель, то мы уже, как говорится, бьем в колокола. Значит, надо чуть-чуть притормозить другие фонды и попросить их ничего не выкладывать. Мы порой даже делаем неделю выходных. Неделю никто ничего не публикует, чтобы закрыть старые сборы.

— А сколько у вас в среднем доноров за последний месяц?

— За последний месяц не могу сказать, но среди всех, кто когда-либо жертвовал, у нас 400 тысяч доноров. 

«Мне вообще не хотелось прикасаться к деньгам»

— Давайте немного поговорим про деньги. Каким образом вы покрывали расходы на начальном этапе? Каким способом вы получаете прибыль сейчас?

— На первом этапе Too­ba делалась на мои деньги и за счет вложений моих друзей. Только первая версия приложения нам обошлась в 300 тысяч рублей. Когда мы чуть раскрутились, уже помогали друзья друзей. Потом к нам пришел Хабиб Нурмагомедов, он же наш амбассадор, и предложил себя на роль мецената. Мы пишем его помощнику, сколько у нас ушло на конкретные нужды, и он все оплачивает.

На определенном этапе я понял, что даже денег меценатов не хватает. Прям совсем труба. Было два варианта. Проводить какие-то ивенты по сбору средств непосредственно Too­ba, но это слишком нестабильная история. Второй вариант предложил один из фондов, кажется, это была астраханская НКО «Синяя Птица». Они на одной из встреч спросили, почему мы не берем процент, как другие платформы. 

Я был категоричен в этом вопросе, мне вообще не хотелось прикасаться к деньгам. Однако, как я и говорил на одном из интервью, если встанет вопрос жизни и смерти Too­ba, то, конечно, я выберу жизнь. 

Как только мы стали брать процент с транзакций, все автоматически упростилось и стало прогнозируемым. Теперь мы понимаем, сколько получим прибыли в этом месяце, кого мы сможем привлечь, какие улучшения провести. Сейчас наша ежемесячная прибыль — около 7 миллионов рублей. Из них 5 млн уходят на содержание команды, оставшиеся деньги — на развитие проекта, участие в ивентах, обучение сотрудников, маркетинг, перелеты и т.д. 

Также мы хотим провести премию Too­ba в конце года, и понимаем, сколько надо заработать, чтобы организовать эту премию. 

— А кого будете награждать?

— У нас много пользователей, которые пожертвовали больше миллиона. Также есть амбассадоры, блогеры, компании, которые сильно включаются в благотворительность. Мы не будем прям хвалить, кто больше сделал. Это будет общая история, связанная с благотворительностью. 

— Такой фестиваль добра?

— Вроде того. Это очень свежая идея, пока смотрим широкими мазками. В идеале я бы вообще хотел сделать такой «Оскар» в благотворительности. Как бизнесмен я мыслю масштабно. Посмотрим, как дальше будет.

— В каком году вы запустили комиссию? И какой процент берете?

— В прошлом году, взимаем десять процентов с каждого сбора. Too­ba очень быстро растет. В 2022 году нам удалось собрать 282 миллиона рублей, а в 2023 году — 870 миллионов, а за первый квартал этого года через нас прошло более 1,9 млрд средств. Доноры также через приложение могут увидеть отчетность. Однако — важный момент — мы не берем комиссию с чрезвычайных сборов. Взрыв в Дагестане, землетрясение в Турции, наводнение в Оренбургской области — такие акции мы процентом не облагаем. 

— Как доноры относятся к комиссии?

— Некоторые спрашивали, зачем процент, но когда мы объяснили, что деньги идут на развитие проекта, все сразу становится понятно. Хейта на этот счет не было. 

— По вашему мнению, что должно произойти, чтобы весь благотворительный сектор в России понял позицию: чтобы развиваться, чтобы творить больше добра, нужны деньги?

— Я думаю, все давно это поняли, просто смелости не хватает сказать прямо. А некоторые до сих пор в розовых очках. Я тоже ведь не хотел брать комиссию — у меня были розовые очки. Думал, сейчас мы начнем — подтянется больше меценатов. Но нельзя ждать. 

Когда ты тихо ждешь, проект становится непрогнозируемым, а значит, не может развиваться. Нужно в любой благотворительный проект закладывать понимание, на чем он будет зарабатывать и за счет чего существовать.

Чем лучше растет проект, тем больше добра он делает. Так все просто.

«Если хотите мне что-то подарить, пожертвуйте любую сумму на Tooba» — о работе с амбассадорами

— По поводу рекламы и амбассадорства. Как вы рекламируете свой проект, были ли у вас неудачные рекламные кампании? 

— Не скажу, что мы его сильно рекламировали. Дело само по себе шло, да и амбассадоры сами к нам приходили. Хабиб Нурмагомедов, Арман Давлетьяров — они все сами пришли. 

Тот же Арман Давлетьяров нам написал в соцсети, что если понадобится какая-то помощь, можем смело обращаться. Конечно, нам нужна! Уже через день-два мы пересеклись в Москве. Помощи я у него не просил, просто рассказал про проект, свои цели и планы. Он впоследствии рассказывал, что, вот, пришел Рамазан, ничего не попросил — и ушел, а он привык, что любая личная встреча для него заканчивается длинным списком, который нужно оплатить. Может, это его зацепило, а может, сам проект. Уже у него надо спросить. 

Чуть позже на МУЗ-ТВ вышел сюжет про Армана. Оставалась пара дней до его дня рождения, и он сказал: «Если хотите мне что-то подарить, пожертвуйте любую сумму на Tooba». 

После все закрутилось. Он еще несколько раз — то на крупных каналах, то на вечеринке со звездами — рассказывал о Too­ba. У нас так и происходит.

— Как вы оцениваете роль своих амбассадоров?

— Роль очень большая. Это узнаваемость бренда, доверие. На пиар сильно работает, особенно в международном плане. Хабиб Нурмагомедов — как ледокол — разбивает самые крепкие льды. Такой амбассадор-тяжеловес как Хабиб открывает в мире много дверей: в США, Дубае, Индонезии, Малайзии. Арман Давлетьяров очень много дверей открыл в России. Он помог нам в продвижении на «Муз-ТВ». О Too­ba благодаря ему говорили на шести федеральных радио. Также приложение однажды появилось на билбордах в Москве. 

— А какие перед ними стоят фактические задачи? Где-то выступить, с кем-то поговорить?

— Никаких конкретных договоренностей нет. У нас все по-дагестански происходит. Я могу написать: «Хабиб, выставь, пожалуйста, этот сбор». Никакими документами это взаимодействие не зафиксировано. Все добровольно.

Первая российская благотворительная площадка в Дубае

— Очень интересны последние новости Too­ba. Вы начали выходить за рубеж. Почему вы решили стать международным проектом и какие этапы подготовки прошли, прежде чем выйти за границу? 

— Я с самого начала хотел большую международную компанию. Причина, может, немного эгоистичная — я просто люблю делать все с масштабом, для меня важно сделать что-то большое, что я могу оставить после себя. 

Когда в начале рассказывал о своих планах, многие хихикали и смотрели как на фантазера. Что ж, смеется тот, кто смеется последним, да? Мы уже запустились в Дубае, в США, в Казахстане, в Киргизии.

— Вы целенаправленно выбирали страны? 

— Далеко не всегда. Очень часто это дело случая. Допустим, как в Дубае получилось? Позвонил мой друг, Мухаммад Курбатаев, и рассказал, что у него есть еще один друг, директор крупного фонда в Дубае. Мухаммад ему рассказал про Too­ba, и он захотел попасть к нам на платформу. 

Я полетел в Дубай, там познакомился с этим другом. Оказалось, речь идет о самом крупном фонде Дубая, Al Jalila Foun­da­tion. Это фонд, основанный Мохаммедом ибн Рашидом Аль Мактумом, премьер-министром ОАЭ и правителем Дубая. Он захотел к нам на Too­ba. С марта мы запустили там рекламную кампанию. 

Из-за специфики рынка, конечно, очень тяжело. Каждый сбор требует множества согласований. Но все эти трудности стоят того: мы вошли в историю как первая российская благотворительная площадка в Дубае. 

С юридической точки зрения никто не мешает благотворительным и иным организациям работать в ОАЭ. Однако негласными правилами предусмотрено, что это навряд ли случится без симпатии к проекту. То есть рассчитывать на исключительно «бюрократический» путь неверно. Необходимо рассказать о проекте лично: заинтересовать инвесторов или организации, познакомиться с соответствующими людьми, создать фундамент узнаваемости проекта и так далее. В ОАЭ заинтересованы в мировых специалистах и талантах, понимающих местную культуру. Думаю, это имело большое значение.

Too­ba работает как ИТ-компания, получившая разрешение собирать деньги для благотворительного фонда в ОАЭ. В Эмиратах больше нет российской компании, занимающейся благотворительностью. Мы получили специальное разрешение от эмира Дубая и стали уникальным проектом в этом смысле.

Примерно так же у нас сейчас идет запуск в Индонезии и Малайзии. Почти случайно получилось. У Хабиба скоро будет турне в эти страны, и я сразу сказал — давай сделаем там презентацию «Тубы». Хабиб меня поддержал, мы начали искать местные фонды. Но так вышло, что индонезийский фонд сам написал мне в личку после того, как увидел информацию о нас у Хабиба. Если не ошибаюсь, этот фонд мы уже подключили, сейчас тестируем. 

А в Малайзии были наши друзья. Они общались с помощником премьер-министра Малайзии и предложили ему подключить их местные фонды к Tooba. 

Все звезды сошлись. Мы как раз планируем турне и подключаем малайзийский фонд, он оказался одним из крупнейших в стране.

— Получается, у вас постоянно какие-то судьбоносные пересечения?

— Постоянно. Вот нам нужны деньги, и откуда ни возьмись возникает новый меценат. Всевышний нам благоволит. Так и с остальными странами было: США, Казахстан, Киргизия.

— С какими неожиданными вещами вы столкнулись, когда заходили в разные страны? 

— Во всех странах рынок благотворительности разный. Так, в Дубае фонд согласился с нами работать, но затем наш юрист сказал, что запуститься мы не сможем, потому что иностранцы не могут собирать деньги. Надо отдать должное дубайской команде: они сами пошли в министерство за разрешением, и за нас все оформили. 

А самый тяжелый запуск — это Турция, мы недавно подключили там платежную систему. Очень бюрократизированная страна, недоверчивая и консервативная. Ко всему новому относится с большим сомнением.

Мы бодались в Турции два года, и только сейчас начинаем общаться с фондами. 

— А комиссию приложение берет во всех странах? 

— Нигде, кроме России, сейчас не получается. Слишком много юридических тонкостей, которые надо решить. В будущем планируем вводить комиссию, но где именно — не могу сказать. Мы идем по пути наименьшего сопротивления. 

— Какие цели вы ставите на ближайший год для Too­ba? И каким видите свой проект через пять лет?

У нас сейчас активный запуск в Казахстане, Дубае, Саудовской Аравии, США, Малайзии, Индонезии, Казахстане. Нам надо везде правильно упаковаться и закрепиться. Когда мы начали масштабироваться, столкнулись с непониманием у людей. Нужно дать какую-то книжку, некий скрипт, чтобы было возможно управлять процессами без нашей помощи. Мы хотим создать, условно, франшизу, которая будет масштабироваться по всему миру. 

А через пять лет, я надеюсь, Too­ba будет у каждого в телефоне, как Uber или «Яндекс.Такси». Чтобы благотворительность не была головной болью, а была легкой, как скроллинг экрана. Моя цель: человек захотел помочь, а у него в голове нет иной мысли, кроме как зайти в приложение Too­ba и сделать это. 

Мнение НКО

RB.RU спросил у благотворительных фондов, сотрудничающих с проектом, в чем сильные стороны Too­ba, есть ли аналогичные компании на рынке и какие возможности проект не охватывает.

Фонд «Спина бифида» сотрудничает с благотворительным приложением Too­ba с 2021 года. За это время было закрыто более 130 системных и адресных сборов на более чем 23 миллиона рублей. 

В этом году команда Too­ba сделала какой-то невероятный прорыв в привлечении новых жертвователей, в том числе и для подопечных «Спина бифида». Если раньше аудитория нашего фонда состояла практически только из наших подопечных, для которых мы открывали сборы, то сейчас она значительно расширилась. Благодаря сборам на «Тубе» мы закрываем много адресных потребностей для подопечных с врожденным пороком развития позвоночника (спина бифида) — инвалидные коляски, отрезы, операции, вертикализаторы. 

Также Too­ba поддерживает наши системные проекты: помощь детям-сиротам с этим заболеванием, медицинский проект, спортивный проект.

Уникальность Too­ba, на мой взгляд, — это поддержание партнерских отношений абсолютно с каждым фондом: ежемесячные встречи, чаты поддержки, постоянные акции. Это особенно ценно. Такого нет, пожалуй, ни на одной краудфандинговой платформе в России. 

Постоянный анализ аудитории жертвователей позволяет команде Too­ba распределять нагрузку сборов и давать фондам рекомендации, как лучше составить сбор, чтобы ускорить его закрытие, как преподнести информацию потенциальному жертвователю. Команда Too­ba делится с нами своей экспертизой в области фандрайзинга и продвижения проектов. Они регулярно консультируют нас по улучшению текстов и визуальной подачи, помогают тестировать новые форматы сборов. Благодаря этому мы постоянно оптимизируем наши кампании и достигаем лучших результатов. 

Уже сейчас коллеги сделали огромный прорыв — выстроили системную работу внутри своей команды, привлекли немало амбассадоров и блогеров в разных сферах, добились прозрачности и понятности в отчетах и сметах для жертвователей. Всё это показывает пользователям приложения, что Too­ba и фондам можно доверять. 

Too­ba, на мой взгляд, совершенно уникальный продукт для НКО, который довольно сильно отличается от других фандрайзинговых платформ, как российских, так и зарубежных. Для нас важен фокус проекта на поддержке семей в сложной жизненной ситуации, так как Фонд «АиФ. Доброе сердце» работает для того, чтобы ни одна семья с тяжелобольным ребенком не оставалась наедине со сложным диагнозом.

Есть несколько важных для нас аспектов, которые делают взаимодействие с Too­ba высокоэффективным: 

• Повышение осведомленности. Too­ba активно продвигает информацию проектах благотворительных организаций, что помогает привлечь внимание и поддержку со стороны широкой общественности.
• Финансовая поддержка. Проект обеспечивает прозрачные и удобные механизмы для сбора пожертвований, что облегчает привлечение финансовых средств.
• Для успешного фандрайзинга максимально важно, что Too­ba предоставляет удобный и безопасный интерфейс для сбора пожертвований через интернет. Пожертвования могут быть разовыми или регулярными, что позволяет донорам поддерживать любимые проекты на постоянной основе.
• Too­ba обеспечивает прозрачность финансовых операций, предоставляя регулярные отчеты об использовании средств. Это помогает выстроить доверие между донорами и благотворительными организациями.
• Донорам отправляются уведомления о ходе реализации поддержанных проектов и о том, как были использованы их пожертвования. Это поддерживает их вовлеченность и мотивацию к дальнейшей поддержке.

С помощью приложения Too­ba c 2020 года фонд привлек более 35 млн рублей на проекты адресной медицинской и системной психологической и юридической помощи. Вместе мы провели более 130 успешно завершенных фандрайзинговых сборов.

Мы очень ценим роль Too­ba в сетевом взаимодействии — проект создает платформу для обмена опытом и ресурсами между благотворительными организациями, что способствует более эффективной работе и реализации проектов. 

Говоря про аналогичные фандрайзинговые продукты можно отметить, что в странах СНГ можно встретить подобные проекты, однако они, как правило, не имеют столь широкого охвата и не обладают такими же техническими возможностями.

Мы постоянно на связи с нашими коллегами из Too­ba, что помогает оперативно решать любые вопросы, но пользуясь случаем, хочу отметить, что мы видим некоторые точки роста для развития платформы:

• Интерактивные отчеты. Внедрение интерактивных отчетов о выполненных проектах и потраченных средствах для повышения прозрачности и доверия со стороны доноров.
• Персонализация контента. Разработка алгоритмов для персонализации контента, чтобы пользователи могли получать информацию о проектах и инициативах, которые соответствуют их интересам и предпочтениям.
• Обучающие программы. Организация обучающих программ и вебинаров для НКО по вопросам эффективного управления проектами и привлечения средств.

Проект Too­ba уже сейчас является значимым инструментом для благотворительных организаций, но всегда есть возможности для улучшения и адаптации под меняющиеся потребности некоммерческого сектора. Мы уверены, что проект будет только развиваться и будет также успешен на международном рынке, как и у себя на Родине.

*Деятельность Meta Plat­forms и ее дочерних сервисов (Insta­gram, Face­book) признана экстремистской на территории РФ и запрещена.

Источник